Факторы внутриаптечных покупок

тип покупателя в аптекеПринятое до посещения аптеки решение о необходимости покупки не окончательно и бесповоротно.

Ряд факторов внутриаптечных покупок способны изменить это решение в результате дополнительной обработки покупателем той информации, которую он получает каким-либо способом в торговом зале аптеки.

Процесс обработки информации покупателем непосредственно в аптеке проходит несколько этапов:

Наличие этих этапов должно учитываться при формировании внутриаптечной среды (атмосферы аптеки), влияние которой на принятие окончательного решения о покупке ряда товаров значительно - это парафармацевтические товары, в том числе предметы гигиены, БАДы, ИМН, лечебно-профилактические средства для поддержания здорового образа жизни и т.д.

Основными внутриаптечными факторами, оказывающими влияние на решение покупателя, являются:

  • экспозиция товаров в точке покупки;
  • мероприятия жесткого стимулирования продаж;
  • мероприятия мягкого стимулирования продаж, в том числе атмосфера самой аптечной организации;
  • наличие или отсутствие товара.

Выкладка товара в точке покупки особенно значима для незапланированных покупок. Удачное размещение предмета, ближе к уровню глаз - способно увеличить продажи. Сочетание экспозиции в точке покупки с рекламой значительно эффективнее суммы результатов воздействия каждого из них по отдельности.

Снижение цен и различные маркетинговые акции по продвижению товара (предоставление скидок, льгот, купонов и т.п.) оказывают влияние на выбор конкретного товара, делая его более привлекательнее для потребителя.

При этом постоянные покупатели стараются использовать временное снижение цены для совершения покупок впрок. Покупатели, ранее не покупавшие данный товар, стараются воспользоваться временной выгодой, а те покупатели, которые ранее не посещали ранее данную аптеку, приходят в нее привлеченные временной выгодой.

Обратите внимание!
Снижение цен, обычно, вызывает сначала рост объема продаж, а затем возврат к его начальному уровню.

Планировка аптечной организации - определяет распределение торговой площади. Размещение товара на витринах в местах наиболее интенсивного потока покупателей повышает шансы покупки товара. В целях роста прибыли, аптека должна так оформить свой торговый зал, что бы направить потоки посетителей через места расположения товаров, предназначенные для стимулирования продаж.

Для этого разработаны и применяются специальные схемы расположения товаров в торговом зале (правила мерчандайзинга): принцип чересполосицы, принцип заманивания покупателей вглубь торгового зала, принцип сталкивания потоков покупателей и другие.

Атмосфера аптеки, как и любой организации, где оказываются услуги, весьма значительна для потребителей и влияет на их настроение, склонность посещать именно эту аптеку и задерживаться в ней. Эта атмосфера создается освещением, планировкой, оформлением стен и пола, представлением товаров, поведением обслуживающего персонала, количеством и поведением других покупателей.

При создании правильной атмосферы аптеки необходимо ориентироваться на целевую группу потребителей, которую аптека стремится привлечь как постоянных покупателей. При этом надо учитывать что, то что привлекает одну группу потребителей, может вызвать негативную реакцию другой группы (люди молодого и старшего возраста).

Кроме того, необходимо учесть, что атмосфера аптеки влияет, как на посетителей, так и на фармацевтический персонал. Отсутствие необходимого товара влияет на потребительское поведение
и изменяет отношение к аптеке и конкретному товару.

Происходит изменение покупательского поведения:

  1. покупка заменителя
  2. откладывание покупки до появления товара;
  3. отказ от покупки вообще;
  4. покупка необходимого в другой аптеке.

Также происходит изменение вербального поведения покупателей:

  1. покупатель негативно отзывается об этой аптеке среди своих знакомых;
  2. потребитель может позитивно отзываться об этой аптеке среди своих знакомых;
  3. покупатель может позитивно отозваться о товаре заменителе среди своих знакомых.

Другие интересные статьи:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>