Практика манипулирования персоналом

манипуляции персоналомИзучение труда руководителей свидетельствует, что от 50 до 70% их рабочего времени требуется для участия в разнообразных коммуникациях: с подчиненными, собственным руководством, а также «внешним окружением», к которому можно отнести представителей органов власти и партнеров.

Поэтому умение договариваться (в данном случае речь идет именно об умении находить компромиссные, взаимоприемлемые решения путем переговоров, а не другие значения, коих данный термин имеет множество) является важнейшим профессионально значимым качеством руководителя.

И именно поэтому такими модными стали пособия и тренинги, в которых речь идет о технике манипуляций.

Но прежде чем говорить об этом, нужно определиться в понятиях, что же можно называть манипуляциями. В данном случае удобнее идти "от противного", то есть перечислить то, что манипуляциями не является.

Итак, не являются манипуляциями следующие приемы, методы и процедуры:

  • правила обычной вежливости, которые сами по себе способствуют налаживанию коммуникации;
  • традиционные приемы административного решения вопросов, которыми располагает любой руководитель. Они не предполагают необходимость широкого применения манипуляций во взаимоотношениях с подчиненными. Другое дело, что любой начальник понимает, что его указание будет исполняться с высоким качеством тем скорее, чем более подчиненный проникнется важностью порученного дела, правильностью принятого решения и, соответственно, осознанием мудрости своего начальника. В подчиненных важно видеть не слепых и послушных исполнителей, а творческих личностей, с воодушевлением встречающих каждое решение начальника.
  • нельзя говорить о манипуляциях и в случаях разнообразного "решения" вопросов с властью, которые иногда практикуются в современном бизнес-сообществе, как то: подкуп, шантаж, обман.

Особенности манипуляций людьми

Манипуляция психологическая (от лат. manipulatio - пригоршня, горсточка, ручной прием) — один из способов психологического воздействия на личность или группу, направленный на достижение манипулятором своих целей, вне зависимости от последствий для объекта манипуляции, путем незаметного для объекта манипуляции его подталкивания к осуществлению желаемых манипулятором проявлений активности, как правило, не совпадающих с изначальными намерениями объекта манипуляции.

Психологическая манипуляция принципиально отличается от имеющих место в обыденной жизненной практике воздействий на человека. Итак, каковы же принципиальные особенности манипуляций?

Во-первых, манипулятивные воздействия носят скрытый характер, причем нераспознаваемыми для объекта манипулирования оказываются и действительные цели, и действительные мотивы и намерения манипулятора. Если действительные цели и намерения манипулятора будут разгаданы, то он сам легко может превратиться в объект манипуляции своего недавнего адресата. Как правило, сокрытию подвергаются не только цели, интересы или намерения манипулятора, но также и сам факт преследования им иных целей, кроме декларируемых.

Во-вторых, манипуляция, как правило, предполагает создание искусственной ситуации мнимого выбора, в рамках которой объект манипуляции, на первый взгляд, сохраняет формальные признаки самостоятельности решения. Но возможные альтернативы ловко навязываются манипулятором, то есть жертву незаметно.

Задачей манипулятора является "игра" на мотивации оппонента с использованием простейших приемов
"подталкивают" к нужному выбору. Ловушка заключается в том, что это всегда выбор по принципу меньшего из двух зол, то есть жертва манипуляции проигрывает в любом случае. При этом вне зависимости от исхода выбора манипулятор получает либо материальный, либо психологический выигрыш.

Для того чтобы «загнать» потенциальную жертву в такого рода «угол», манипулятор всегда стремится искусственно ограничить пространство принятия решения.

В-третьих, манипуляция характеризуется воздействием на болевые точки личности, как правило, не осознаваемые объектом манипуляции. Эти своего рода психологические «крючки», за которые можно зацепить потенциальную жертву.

Это задачка для очень тонких психологов. В большинстве случаев она облегчается тем, что существует целый ряд широко известных личностных качеств и характерологических особенностей, в той или иной степени присущих практически каждому человеку, но наличие которых активно отрицается даже перед самим собой. Причина в том, что их проявления обычно активно порицаются и, более того, подавляются социальным окружением.

Если говорить кратко, то задачей манипулятора является "игра" на мотивации оппонента с использованием хотя бы простейшего набора приемов, которые позволили бы "зацепить" его за психологические "крючки".

В подчиненных важно видеть не слепых и послушных исполнителей, а творческих личностей. В любых переговорах помимо основной цели — подписание контракта, договора — у каждого человека есть свои, личные цели, что составляет основу так называемой внутренней мотивации. Условно выделяются четыре вида мотиваций (это деление условно, и у одного человека могут присутствовать одновременно несколько мотиваций).

Итак, переговорщик может стремиться:

  • поднять свой авторитет;
  • получить максимально возможную прибыль;
  • получить чье-либо одобрение;
  • избежать неприятностей.

Как правильно определить, чего хочет партнер? Внимательно слушать его слова, следить за жестами, быть внимательнее. Интересно, что талантливые переговорщики, как правило, куда больше внимания уделяют словам, жестам, взглядам собеседника, чем собственным. Таким образом, им удается вычислить все планы и цели партнеров, особенности мотивации, тогда как их намерения остаются скрытыми. Это и обуславливает итоговый выигрыш. И, что также немаловажно, необходимо тонко подыграть внутренней мотивации оппонента.

Если для партнера важно по результатам переговоров поднять свой авторитет -поддержите его в этом стремлении! Попросите совета или пояснения, подчеркните, как для вас важно именно его мнение. В своей речи уделите особое внимание тем аргументам, которые, по вашему мнению, смогут поднять собеседника в собственных глазах и глазах окружающих.

Если ваш партнер мечтает о максимальной прибыли, то в беседе с ним основное внимание стоит уделить именно финансовой стороне обсуждаемого вопроса, как можно красочнее описать возможные доходы, коснувшись остальных подготовленных аргументов вскользь.

С партнером, жаждущим получить чье-то одобрение, стоит общаться иначе. Расскажите ему о тех, с кем уже подписали договор. Опишите, как все были довольны работой с вами (к грубой лжи прибегать не стоит — это небезопасно и непрактично).

Не забывайте делать собеседнику комплименты. Скажите, что получили удо¬вольствие от общения с ним. Но помните, комплимент должен быть тонким. Нельзя, чтобы он звучал, как грубая лесть. Постарайтесь сказать что-то сугубо индивидуальное, что нельзя сказать ни о ком, кроме вашего партнера.

Для защиты от назойливых людей, которые упорно пытаются управлять вами — в самый раз. "Я вас не вижу и не слышу, а потому ничего не скажу", - примерно так можно описать тактику игнорирования. Молчание - далеко не всегда знак согласия. В большинстве случаев это отказ. Если вы игнорируете назойливого продавца в магазине, который упорно пытается всучить вам ненужный товар, вряд ли он расценит это как ваше согласие этот товар приобрести.

Тактика простака

Что непозволительно умному и утонченному человеку, зачастую сходит с рук простаку. Он может без труда делать вид, что не понимает «тонких» намеков собеседника, направлять разговор в выгодном ему направлении, не соблюдать правил «игры». Эту тактику великолепно освоил наш знаменитый, финансово успешный политик.

Не нужно надеяться, что манипулятивные техники представляют собой некий универсальный набор «приемов» (наподобие борцовских или боксерских), который даст возможность решать все вопросы или, по крайней мере, выигрывать словесные баталии.

Манипуляции — это, прежде всего, тонкое понимание, чувствование вашего партнера (собеседника, оппонента), его мотивов, уязвимых мест и слабостей. Это умение сыграть на них, оставаясь при этом в рамках корректного ведения беседы. А для этого необходимо уделять этому аспекту работы особое внимание, не отказывать себе в удовольствии прослушать специальные семинары или пройти обучение в рамках тренинговых программ.

Другие интересные статьи:

2 комментарии на “Практика манипулирования персоналом

  1. Манипулятор, безусловно, должен быть хорошим психологом и уметь играть на струнах души собеседника.

  2. Манипуляция это всегда обман. Как распознать манипулятора? Один из способов это понять о чём он говорит. Если этот человек говорит в первую очередь о деле, то он не манипулятор, если о себе или своих личных интересах — манипулятор. Исключение тут, если изначально человек говорит о себе, т.е. дела просто нет.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>